ひろっきーの思考 Hirokky’s thoughts are here.

英語、ビジネス、アイディア、自然、インテリア、アート、日本文化など今まで知り得た無駄な知見から思うこといろいろ。実験的に。思うがままに。I’ll experimentally write a blog about English language learning, Business, Idea, Nature, Interior deco, Art, Japanese culture.

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「営業マンは断ることを覚えなさい」石原明著/三笠書房 vol.6(Final) "You don’t have to sell your products immediately.-vol.6(Final) -"

このブログは、僕が今まで深めてきた無駄とも妙とも思える知見を総動員して書いています。
実験的に。思うがままに。
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いよいよ「営業マンは断ることを覚えなさい」についても今回で最終回となります。やっとです^^;

ここで少し振り返りをしたいと思います。今回が最初という方は、下の順で見てみてくださいね。

・世の中の営業マンのイメージは?
・断ることで信頼を得る?
・断る営業を加速させる組織体制とは?
・「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは?(今日はコレについて)

●世の中の営業マンのイメージは?

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●断ることで信頼を得る?

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●断る営業を加速させる組織体制とは?

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「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは?(今日はコレについて)

前回の「断る営業を加速させる組織体制とは?」で説明した通り、「売れるしくみ」4ステップマーケティングは、次の4つのパーツから構成されています。大事なことなのでもう一度お話しします。

① 集客=見込客(自社商品やサービスを買う可能性のある人や会社)を見つける、多く集めること

② 見込み客フォロー=見込客をフォローして買いたいお客様に育てる

③ 販売=実際のセールス 買いたい見込客に多く会う、主導権を持った販売

④ 顧客化=お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる

まず① 集客とは、見込客を多く集めることです。ものやサービスを販売しようと考えた時に、いきなり誰かに売ろうと考えるよりも、買う可能性のある人を、なるべく多く見つけ、育ててから販売に移ることを考えた方が、効率が上がります。

そして、② 見込み客フォロー、集めた見込客を買いたいお客様に育てるというステップにつなげます。この場合の「育てる」は、興味をより大きくさせるとか、より関心を持たせるということで、情報を提供する、教育をするという言い方をします。

それから、育った見込客に面接し販売するというのが、③ 販売のステップです。
見込客は、この時点で商品や会社についての情報を持ってますし、買いたい気持ちになってくれていますが、「本当に自分にとって役に立つのか」とか、「安心を得たい」という気持ちを持っていますから、その不安を取ることで、スムーズに販売につなげるとイメージしてください。また、販売は終わりではなく、顧客化の始まりと捉えておく事が大切です。

最後が④ 顧客化のステップ、一度買ってくれたお客様をフォローすることで、何度も買ってくれるお客様にする、ファンになっていただくことで、新しい商品を買ってもらったり、また新しいお客様を紹介していただけるお客様に育てていくというステップです。ちなみに、会社の利益が一番上がるのが、この顧客化のステップで、ここがしっかりしていないと、いくらそれまでの作業がうまくいっていても、成果としては極小さなものになってしまいます。

以上が前回の振り返りでした。

この「売れる仕組み」4ステップのマーケティングの中でも、最初の集客は、会社の生命線です。いくらいい商品やサービスを持っていたとしても、お客様を見つけられなければ会社は潰れるのです。会社経営の問題として、この大切な集客を「個人の能力に任せるべきか」ということを考えなければなりません。大変優秀な人材がいたとして、集客ができているとしても、その人材が会社を去ると同時に、集客ができなくなるという事態が起こらないようにしておかなければなりません。

なので、集客は個人に任せるのではなく、組織の仕事として捉えた方がいいです。この集客を独立した一つの仕事として捉えられるようになると、発想の転換がもう一つ起こります。それは、「集客と販売を分けて考える事ができるようになる」という事です。
ぞっとすることを言うと、なぜ、チラシや広告を出しても効果が無いかというと、チラシや広告の目的が、作っているうちに、無意識に集客ではなく販売に向かってしまうからです。これって怖くないですか?

もう一つ、営業に任せにくい領域は、顧客化です。いくら売上が絶好調でも、お客様がリピートしていない場合は、お客様が会社やお店を通り過ぎているだけだという事です。なので、ブームが去ったら、何も残らないということになります。ぜひ、紹介での売り上げが何パーセントを占めているか?を確認してみてください。

この顧客化と同様に、見込客フォローも組織の仕事として取り組むといいです。こうやって考えると、営業マンの仕事は、「しくみ」として販売を考えた時に、 “興味を持っているお客様に数多く会って販売する” ということだけになっていきます。

一般的に認知されているのは、集客→販売→顧客化の3ステップのマーケティングです。これの主な目的は販売になります。なので次第に行き詰まっていきます。一方で、今まで説明してきた集客→見込客フォロー→販売→顧客化4ステップのマーケティングですが、これは顧客化が目的です。経営とは「継続・発展」であるという考えから、経営の努力をどこに集中するべきかという事を常に考えるべきです。販売が目的なのか、顧客化が目的か、経営者であればどちらがインパクトがあり大切かをご理解いただけると思います。

<実践してみた感想>
結局、この「売れる仕組み」4ステップのマーケティングについては、全部一人でやってしまいました。だから超大変でした^^;

一般的には、集客は大抵、会社がやってくれると思います。次の見込客フォローについては、これを飛び越していきなり販売するか、トップ営業マンはメールなどのソフトタッチのコミュニケーションでお客様に情報発信をしています。このステップについてはかなり温度差があるという感覚です。いきなり販売するのをぐっとこらえて、ぜひお客様を育ててみてください。次の販売については、断る営業をするといいのですが、まだこの手法の認知は低いので、やったら一氣にブレイクスルーすると思います。最初は怖いのですが、慣れてきたらとってもおもしろいのでオススメです。

最後の顧客化については、お客様がどうやって商品を紹介したらいいのか?というレクチャーや、そもそも口コミはどうやって考えたらいいのか?などを予め設計する必要があるのですが、今回の書籍の中でいうと、お客様が商品紹介できるような資料を作って配るか、HPを見せるということです。今の時代は情報過多の時代なので、お客様には、「これだけ見てこの通りに話してくださいね」としっかりお伝えしてください。なるべく最小限の情報がいいと思います。ショートムービーや音声だけというのもいいですね。

以上、だいぶ駆け足となりましたが、「営業マンは断ることを覚えなさい」の内容を少しでもご理解していただけたのなら嬉しいです。
この内容は、僕も実践してみて再現性がありましたし、周りの方でも結果が出ているので、よく理解して実行すればよい結果が出ると思います。
この文庫本は、一度読んだだけでは半分ぐらいしか理解できないので、最低3回は読んでみてください。最初に抱いた考えが、読み込むほどに変わっていくのを感じると思います。実践するのは3回読んでからと決めるといいかもしれません。思い込みを外して読んでみてくださいね。

最後に、こちらの書籍を生み出した石原明先生を長年サポートしていただきました皆さま、究和エンタープライズコンコードの皆さまに深く感謝いたします。

石原先生はもう他界されてしまいましたが、ビジネスの原理原則について分かりやすく文章にして世の中に送り出していただけた価値は計り知れません。

今後も機会がありましたら、石原先生の事について書いてみようと思います。

最後まで読んでいただきありがとうございました。

それでは、またです。
Well then, till next time.
Let there be prosperity.

「営業マンは断ることを覚えなさい」石原明著/三笠書房 vol.5 "You don’t have to sell your products immediately.-vol.5-"

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・世の中の営業マンのイメージは?
・断ることで信頼を得る?
・断る営業を加速させる組織体制とは?(今日はコレについて)
・「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは?

断る営業を加速させる組織体制とは?

断る営業、主導権を持った営業を担当者ができるようになったら、今度は会社がどう身につけていくかという事になります。
会社がしくみとして、この営業スタイルをバックアップすることができれば、あなたの会社の営業マンはもっと楽にたくさんの成果を上げられるようになります。

販売を営業マンだけに任せるのではなく、組織として「売れるしくみ」を作ることで、業績を上げていくという発想が必要になります。
営業マンの仕事を、販売の全てをこなすということから、販売のある一部を担当する事により、たとえその人が辞めてしまったとしても、組織としてそんなに大きな問題にならないということが可能になるのです。

この販売のしくみと4ステップマーケティング、「売れるしくみ」と呼んでいます。
このマーケティングは、次の4つのパーツからなる一連の作業を組み立てることです。

① 集客=見込客(自社商品やサービスを買う可能性のある人や会社)を見つける、多く集めること

② 見込み客フォロー=見込客をフォローして買いたいお客様に育てる

③ 販売=実際のセールス 買いたい見込客に多く会う、主導権を持った販売

④ 顧客化=お客様をフォローして、リピート販売・新商品購入・紹介につなげる

まず① 集客とは、見込客を多く集めることです。ものやサービスを販売しようと考えた時に、いきなり誰かに売ろうと考えるよりも、買う可能性のある人を、なるべく多く見つけ、育ててから販売に移ることを考えた方が、効率が上がります。

そして、② 見込み客フォロー、集めた見込客を買いたいお客様に育てるというステップにつなげます。この場合の「育てる」は、興味をより大きくさせるとか、より関心を持たせるということで、情報を提供する、教育をするという言い方をします。

それから、育った見込客に面接し販売するというのが、③ 販売のステップです。
見込客は、この時点で商品や会社についての情報を持ってますし、買いたい気持ちになってくれていますが、「本当に自分にとって役に立つのか」とか、「安心を得たい」という気持ちを持っていますから、その不安を取ることで、スムーズに販売につなげるとイメージしてください。また、販売は終わりではなく、顧客化の始まりと捉えておく事が大切です。

最後が④ 顧客化のステップ、一度買ってくれたお客様をフォローすることで、何度も買ってくれるお客様にする、ファンになっていただくことで、新しい商品を買ってもらったり、また新しいお客様を紹介していただけるお客様に育てていくというステップです。ちなみに、会社の利益が一番上がるのが、この顧客化のステップで、ここがしっかりしていないと、いくらそれまでの作業がうまくいっていても、成果としては極小さなものになってしまいます。

<実践してみた感想>
断る営業を個人では実践したものの、自らの組織に導入するまでには至りませんでした。今のチームで実験的に導入する予定です。
尚、周りの経営者の方々へこの営業スタイルをすすめた事が何度かありましたが、やればうまくいくケースが多いようです。

うまくいかないケースは、営業マンがそもそも断ることをできない。または経営者が断れないのどちらかが起因で失敗するケースです。

別に無理して断る営業をしなくても回っているという組織は、それでいいと思うのですが、今後一層モノが売れなくなってきたらどうなるのか?今後もお客様が自社を愛し続けてくれるのか?という保証はどこにもありません。

断る営業は、お客様とのコミュニケーションを正常な関係に戻して、深くつながるための手法でもあるので、少しづつでも試してやってみるのがいいと思います。

それでは、またです。
Well then, till next time.
Let there be prosperity.

次回最終回↓

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「営業マンは断ることを覚えなさい」石原明著/三笠書房 vol.4 "You don’t have to sell your products immediately.-vol.4-"

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・世の中の営業マンのイメージは?
・断ることで信頼を得る?(今日はコレについて)
・断る営業を加速させる組織体制とは?
・「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは?

 

断ることで信頼を得る?

断る営業をすると、お客様はその営業マンを、営業マンではないと錯覚するのです。
つまり、その分野の専門家です。
今までの営業マンに対するイメージと全く違うという印象になるので、初めて正直な営業マンに出会えたなんて感じてくれます。この人のことは信頼できると思ってくれます。
自分の商品や自分の姿勢に自信を持っているぞ、仲良くしたら得かな、と思います。
「別に無理に勝ってもらわなくてもいいですよ。」と、あなたが相手に言った時点で、あなたの立場が変わり、主導権を取れるようになるということです。

また、人は基本的に相手から好かれたいという感情があります。この感情が、断られることに対して反応するということも大きいです。
お客様の方に、「嫌われてしまう、どうしよう」という気持ちが起きるようなんです。
もちろん、こういう感情は、潜在意識で反応するっていう感じなんで、本人はそうとは思っていないというレベルのものなんですが、確かにこういう心理が働くと思います。

この「断る」という営業スタイルは、本来の商取引の関係をお客様に思い出させるために最適です。買う方がえらいとか、売る方がえらいとかはなく、本来の関係はフィフティー・フィフティーです。商品やサービスをお客様が買うことで、お客様にも利益が発生しています。商取引の原則というのは、お互いに利益が発生するから取引が始まる。取引が成立するという事です。結果、お客様にも喜んでもらえるのでおすすめできる営業方法です。

<実践してみた感想>
断ることで、その道のプロという認識になるのであれば、誰にも負けないぐらいの商品知識は持っておこうと思い、当時扱っていた輸入家具の商品を全て覚えることにしました。
覚えたメーカーの商品から、丁寧に説明するようにして、お客様にはあたかも専門家だと認識していただけたような氣がします。
少しづつ話せる内容が多くなってくるに伴って、断ることも堂々とできるようになり、最終的には、ご来店されたお客様への最初の一言が、「今日は絶対に買わないでくださいね」というフレーズからスタートするにまでなりました。
そうすると、面白がってくれるお客様も増えてきて、興味を持っていただけました。感情的になっている時に、大切なお買い物をするべきでないという僕の信念に感動してくれる方もいました。中には、うちの営業にも学ばせたいということでセミナーの依頼もあったほどです(丁重にお断りしました)
結果として、断ることで信頼を多く得ることができました。最初は恐る恐る、試しながらでしたが、最終的にお客様の満足度も高く、ご紹介もたくさんいただけるようになりましたので、予想以上の再現性がありました。

それでは、またです。
Well then, till next time.
Let there be prosperity.

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時間の質について "How do we improve the quality of time?"

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常日頃、どうやって人生を楽しむか?について考えている僕にとって、クオリティ・オブ・ライフ(QOL : quality of life)は、氣にしている指標の一つです。

クオリティ・オブ・ライフ - Wikipedia

これは突き詰めると、時間の質をいかに高められるか?という事になるのですが、集中力を高めるとか、やらないことを決めるとか、世間一般的な “時間の質を高めるための手法” という話ではなく(それはそれでノウハウとして面白いですが)、

自分にとっての質の高い価値ある時間とは何なのか?

について、今日はお話ししてみたいと思います。

現代では、アインシュタインが相対性理論で「時間は相対的」と提唱している通り、時間は絶対的なものではありません。

president.jp

楽しいことをしている時は、時間はあっという間に過ぎますし、つまらないことや嫌なことをしている時は、時間の流れは遅く感じます。

自分にとって価値があり、質の高い時間とは何なのか?が分かっていれば、毎日が活き活きとして幸せな時間を過ごせると思っています。

ちなみに家具インテリアは、生活の質を高めたいと思う人達に役に立つツールだったので、これらを販売することで、人間の時間の質について図らずとも考えることになりました。

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また、経営者向けの英語事業では、英語が話せるようになるという行動変容の結果、生徒さんの人生の質そのものが変わることを目の前で見てきました。

時間の質を高める仕事に関与してきたので、時間の質や価値を高めることについては、とてもセンシティブであり、考える機会も多かったように思います。

この「時間の質」については、また今後も取り上げていきたいと思います。ひとまず専門的な知識を集約するために研究所を設立予定です。

それでは、またです。
Well then, till next time.
Let there be prosperity.

「営業マンは断ることを覚えなさい」石原明著/三笠書房 vol.3 “You don’t have to sell your products immediately.-vol.3-”

このブログは、僕が今まで深めてきた無駄とも妙とも思える知見を総動員して書いています。
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いよいよ本当に今回から、やるやる詐欺にならないように^_^;
石原明著「営業マンは断ることを覚えなさい」について話していきたいと思います。

・世の中の営業マンのイメージは?(今日はコレについて)

・断ることで信頼を得る?

・断る営業を加速させる組織体制とは?

・「売れる仕組み」4ステップのマーケティングとは?

世の中の営業マンのイメージは?

なぜ売れないのか?
モノが売れない時代に、営業マンは間違った営業スタイルでお客様に接しています。
間違ったスタイルとは、テレビドラマの中の営業マンのイメージです。
あの「お客様にペコペコ頭を下げて何とか買っていただく、言われたことはなんでもやります。」というスタイルです。

ペコペコしてモノを売る。。。それでも売れたというのは、経済的に余裕があって、「まぁ、いいや」と相手に思ってもらう営業なんです。
今は不必要なモノを買おうという時代ではないので、このイメージを変えることが大切なんです。

では、どんなふうに変えたらいいのでしょうか?
それは、お客様にペコペコしない、無理に合わせようとしない、もっと言うと「必要がないんだったら、無理に買っていただかなくてもいいです」と、お客様にハッキリと言える営業スタイルです。

営業マンは断ることを覚えなさい

実は、断れば断るほど、モノは売れるのです。トップセールスマンは、全員このことを知っています。

人が営業の仕事をしようと思った時に、どんな行動を取るかというと、その人のイメージの中にある営業マンをやろうとします。

先ほどの「ペコペコしてモノを売る〜」です。

それは小さい頃からテレビドラマや大人たちの会話で、「営業マンは、買ってもらうためには何でもします」とか「お客様は神様です」という営業のイメージを、何度も何度も見たり聞いたりして教えられているということです。

このイメージをどうやって変えるかというと、

「もし自分が何かを買おうとした時に、どういう営業マンから買いたいか?」と自分に質問してあげることです。

ペコペコして何でもしますという営業マンと、聞いたことに対してしっかり答えてくれて、できないことはできないとハッキリ言う営業マンがいたとして、どちらから買うか」というふうに、聞いてみてもいいですね。

「自分だったら後者から買います」ということになるはずです。

ね!これって面白いでしょう。

買う立場になったら、そう答えるのに、自分が売る立場になると、全然買いたくないタイプの営業をしようとしてしまうのです。

あなただったら、どういう営業マンから買いたいですか?

お客様は「売れてる営業マン」から買いたいのです。
専門知識があり、多忙で、「それは無理です」とちゃんと言ってくれる営業マンです。


<実践してみた感想>
お客様に「無理なものは無理です」とか「買わないでください」ときちんと言うのは、最初は大きな抵抗がありました。
僕が当時いた家具インテリアのお店は、有明の広大な面積を持つお店で、わざわざ買いに来てくれているという思いもありましたから。

そこで断ることを多面的に考えて下記の内容を実行してみました。

・平日に奥様や旦那様が1人でいらっしゃった時は、その日に買わせないで断る。
・予算を超えて買おうとしたお客様には、その日に買わせないで断る。
・最短納期を希望されたお客様には、一度、断る。
・小さな子供がいる家庭が、子供に合わせて無難な家具を買おうとした時に、断る。
・部屋の写真を持参したお客様が、自分の好みで選ぼうとした家具は、一度、断る。

いきなり断られたらお客様もビックリすると思って、上記内容と実行すると同時に、その理由もお伝えしていました。


平日に奥様や旦那様が1人でいらっしゃった時は、その日に買わせないで断る。

週末に2人一緒に、子供も連れて再来店してもらい、全員の納得を得てから購入してもらった方が、その後、家庭平和となるため。その際は、奥様の味方をする。


予算を超えて買おうとしたお客様には、その日に買わせないで断る。

感情的に興奮している状態の為、一度落ち着いてもらうため断って、再来店の予約をしてもらう。
本当にその家具は必要なのか?家に合うのか?をしっかり確認してもらう為。


最短納期を希望されたお客様には、一度、断る。

配送センターに無理をさせると、商品の扱いが粗暴になる傾向があるので、きちんとゆとりをもって納品させてもらった方が安全な為。


小さな子供がいる家庭が、子供に合わせて無難な家具を買おうとした時に、断る。

子供が本物の家具の扱いを知るチャンスを失うことになり、他の家に行っても平気でソファのアーム部分に座ったりなど、恥をかいてしまう為。子供にはきちんと話せば、しっかり言うことを聞くので、きちんと家具も扱うようになります。それがいい教育になると話します。欧米では特にその傾向があります。


部屋の写真を持参したお客様が、自分の好みで選ぼうとした家具は、一度、断る。

家具インテリアを選ぶのに慣れていない場合、とんでもないセンスの無さで選ぶお客様がいらっしゃいます。それはやはり断った方が、正しいと思います。


それでは、またです。
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